Какие факторы способствуют успешной продаже дорогих товаров

Продолжаем разговор об особенностях продажи дорогих товаров, начатый в этой статье. Но прежде чем мы перейдём непосредственно к освещению факторов, заявленных в заголовке, давайте немного поговорим про время.

Обычно времени всегда не хватает. Но в случае с продажей дорогих товаров его, наоборот, чрезмерно много. Много в том смысле, что клиент не торопится сделать покупку сразу же, как только увидел приглянувшийся автомобиль или катер. Здесь очень важную роль играет фактор импульсивности, эдакого “мне это надо и всё тут”, который в случае с дорогостоящими продуктами стремится к нулю.

Лишь немногие потребители приобретают дорогие вещи во время первой же встречи, первой презентации. Их не стоит винить: они ведь выбирают не подушечку с иголками. Обычно им нужно время, чтобы всё обдумать. Эта обдумывательная пауза длится томительные дни или нескончаемые недели, когда продавец места себе не находит от беспокойства и мучает себя вопросами:

• Вернётся ли покупатель?
• Не передумал ли он?
• Не переманили ли его конкуренты?
• Что делать: сидеть и ждать или начать звонить, писать, напоминать о себе?

Менеджеры по продажам любого сектора знают, что нельзя надеяться на возвращение клиента. Как только он выйдет из офиса, он тут же окунётся в мир кричащих и перебивающих друг друга предложений: сегодня он задумался о покупке машины, а завтра увидит в журнале рекламу квартиры в новом элитном доме, а ещё сотню различных биллбордов и стендов, каждый из которых стремится удовлетворить какие-то его желания.

Отсюда делаем вывод, что…

…специалисту по продаже дорогих товаров важно поддерживать постоянный контакт с клиентом!

Когда встреча подходит к концу, обязательно заговорите о возможности первого звонка (дата и время), чтобы узнать, какое решение он принял и проработать возможные (вероятные) возражения. Пока длится цикл продажи, этих звонков может быть несколько, и в ходе каждого вам придётся напоминать клиенту (читай: убеждать), почему для него выгодно приобрести ваш продукт. А почему ему это выгодно, написано здесь. Заранее подготовьтесь не только к нескольким звонкам, но и к нескольким встречам, а также к тому, что клиент прямо на ваших глазах будет то решаться на покупку, то размышлять, то вовсе отказываться, а потом снова решаться… Запаситесь терпением и постарайтесь не вцепиться ему в глаза во время одной из таких встреч. Важно, чтобы менеджер посвящал потенциальному покупателю столько времени, сколько понадобится (то есть сколько тот захочет).

Что способствует принятию положительного решения о приобретении дорогого товара?

В случае с продажей товаров высокой стоимости этот фактор является ключевым. Вспомните, как неприятно покупать что-то у озлобленных тёток на рынке, и как здорово примерять вещи в фирменном магазине, где вам чуть ли ботинки не начищают, и предлагают приходить ещё. А теперь представьте, что вы планируете сделать покупку размером во много тысяч долларов – к кому вы пойдёте: к человеку, который советовал вам “не задерживать остальных”, или к тому, кто принимал вас как родного и был несказанно вежлив, да к тому же производил приятное впечатление?

Менеджеру всегда важно выступать в роли эксперта, а не продавца: не “навязывать”, а советовать, не “убеждать”, а рекомендовать, даже не “отрабатывать возражения”, а предоставлять необходимые сведения о предлагаемом продукте. Кроме того, быть лояльным к клиенту, а также по-человечески нравиться ему. Клиент оценивает ваш имидж и манеру речи, он замечает, что вы постукиваете ногой от нетерпения или скрежещете зубами от злости.

Представьте себе человека в спортивном костюме и кедах, который сидит на корточках возле дорогущего автомобиля и на сленге рассказывает о его достоинствах…

Представьте ситуацию: посетитель спрашивает, как долго ваша компания осуществляет доставку. Вы отвечаете, что не позднее чем через 3 недели с момента оформления заявки, а он разворачивает газету и показывает вам текст, в котором дотошный журналист в дотошной статье рассказывает об одном человеке, ждавшем доставки 2 месяца и в итоге отказавшемся от покупки.

Такие факторы существенно затрудняют процесс продажи. После этого вам будет не просто убедить клиента, что тот случай – единичный, и произошёл только потому, что американское правительство “баловалось” с открытием и закрытием границ.

Помимо выполнения взятых на себя обязательств, на формирование авторитетности фирмы влияют: отсутствие правовых и финансовых проблем, корпоративная культура, внешний вид офиса компании, публикации в прессе (негативные-положительные), авторитетность руководителей и владельцев и прочие составляющие факторы.

Существует некое поверье (в узком кругу менеджеров), что продавать дорогой брендовый товар намного проще, чем любой другой.

Это на самом деле так, поскольку бренд узнаваем и популярен, его продвигают мощные и умелые маркетологи, вкладываются огромные деньги в рекламу… Большинство покупателей прекрасно понимают, что брендовый товар по умолчанию предполагает завышенную стоимость и охотно платят за искусственно накрученную ценность. Но нам это только на руку.