Детский мир. В продуктиве с SAP Сергей Алтухов, заместитель директора департамента ИТ

2 «Детский мир»: резюме Компании Ключевые факты Динамика рынка детских товаров 1 #1 специализированная розничная сеть детских товаров Известный бренд с узнаваемостью 98% магазина на 31 декабря магазина «Детский мир» в 117 городах России, 43 магазина ELC и 1 магазин «Детская Галерея «Якиманка» 6 магазинов «Детский мир» в 4 городах Казахстана Свыше 109 млн. посещений в 2014 году Диверсифицированный ассортимент, включающий игрушки, одежду и обувь, товары для новорожденных, канцелярские товары Средний размер магазина - 1,400 кв.м, расположение в современных торговых центрах, ассортимент 20,000-30,000 SKUs 6,821 сотрудников на 31 декабря % принадлежит АФК «Система» Структура выручки брендовых магазинов «Детский мир» RUB млрд. 9% 5% % % Финансовые показатели, RUBмлн E 2015E Источник: Comcon Synovate / данные компании 11% 3% 3% FY E Канцтовары 9% Мода 3 26% RUB 44bn 4 Игрушки 36% Количество магазинов Торговая площадь, тыс. кв.м Выручка 23,007 27,624 36,001 45,446 % рост 20% 30% 26% % LFL рост 6 6% 13% 14% Валовая прибыль 8,772 10,970 13,908 17,176 29% Товары для новорожденных 1 На основе данных исследовательской компании Comcon Synovate 2 Исключая персонал сети ELC, ООО «Якиманка» (232 и 104 человека соответственно), склад, БСЦ 3 Детская одежда и обувь 4 Выручка сети «Детский мир» без ELC и «Якиманки» 5 Консолидированные финансовые результаты включая ELC и «Якиманку» 6 LFL рост в рублевом выражении 7 OIBDA рассчитывается как операционная прибыль плюс амортизация 8 Чистый долг рассчитывается как долг минус денежные средства % рентабельность 38% 40% 39% 38% OIBDA ,682 2,771 4,902 % рост 109% 65% 76% % рентабельность 3.5% 6.1% 7.7% 10.8% Чистый долг / OIBDA 8 2.0x 0.8x 1.8x 1.6x 1 1

3 Факторы, определяющие приоритетов IT Общая стратегия Компании до 2018 года Области с наибольшим потенциалом влияния на операционную прибыль Стратегические цели и приоритеты функциональных направлений Неавтоматизированные на данный момент процессы, где отсутствие автоматизации существенно снижает производительность или эффективность процесса Трафик магазина Выручка магазина Конверсия Комплексность покупки Средний чек Операционная прибыль offline магазины Валовая маржа магазина SG&A магазина Валовая маржа (front) Бонусы от поставщиков Персонал Аренда Операционная прибыль интернет-магазина Затраты на центр. офис Затраты на маркетинг Затраты на логистику Наибольшим потенциалом обладают области, связанные с повышением выручки магазинов Существенная часть программы проектов направлена на процессы связанные с взаимодействием с покупателями (управление ассортиментом, e-commerce, CRM, развитие персонала) Эффективное управление ассортиментом и запасами в сочетании с реализацией стратегии OmniChannel существенно влияет на процент конверсии, средний чек и cross/up sale

4 Форматы План трансформации Направление Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q Управление ассортиментом и мерчандайзинг ОиО: Переход на управление 8 сезонами ОиО: Запуск проекта Одежда для Беременных Внедрение форматов в магазинах сети Текущие Оптимизация Активизация процесса открытия в открытия текущих магазинов форматах Активизация открытия в текущих форматах Масштабирование нового концепта Новые Открытие флагманского магазина в Москве Разработка паспортов новых форматов Подбор площадок под Открытие пилотных магазинов в новых форматах магазины новых форматов Обновление стратегии по развитию новых форматов Развитие новых форматов Изменения магазинов в соответствии со стратегией брэнда Детского мира Ценообразование Пилотные проекты в Северо-ЗАпаде Персонал Создание публичного job портала Программа развития для торгового персонала. Система оценки должностей Разработка ЛНА по системе КПЭ. Формирование ЛНА по системе целеполагания Автоматизация учетных систем Развитие корпоративных СМИ Программы удержания ключевых сотрудников Программа развития для офисного персонала. Введение модели общекорп. компетенций. Оптимизация системы мотивации торгового персонала Система адаптации сотрудников. Развитие систем оценки сотрудников ИТ SAP Проектирование, внедрение и интеграция систем Проектирование и внедрение ЦОД и сети передачи данных Поддержка существующих бизнес приложений на период трансформации Тиражирование Оптимизация автозаказа Запуск новых РЦ, HR CRM, E-commerce Развитие ИТ инфраструктуры в соответствии с потребностями сети Проект «РЦ Урал» Логистика Проект «РЦ Москва 2015» Развитие ERP и WMS Интеграция орг. структуры и процессов Орг. структура и процессы Переход к управлению по форматам Оптимизация персонала в магазинах согласно стандартам форматов Изменения работы персонала в соответствии со стратегией брэнда Детского мира Маркетинг Интеграция программы лояльности с Интернет-магазином Внедрение CRM SAP Разработка стратегии брэнда Детского мира Интернет-магазин Мобильный сайт (адаптив) Терминалы Omni. Самовывоз в рознице SAP ИМ CMS Hybris Единый склад с розницей География Уточнение географических приоритетов Пилотные открытия в городах с населением менее 100 тыс. человек Уточнение приоритетов по развитию в Казахстане Расширение в России и за рубежом Увеличение присутствия в Казахстане IPO Выбор площадки размещения Подготовка и Road-show

5 Стратегия на онлайн-рынке Ключевые достижения в гг. Реализация стратегии Omni-channel Среднегодовой темп выручки в гг % Прибыльность по EBITDA в 2014 году Двузначный рост конверсии год-к-году Расширение ассортимента с 3.5 тыс. до15 тыс. SKUs Запуск продаж категорий товаров для новорожденных, одежды и обуви онлайн Запуск функции покупки дома при получении в магазине «in-store pick-up» (с 1 декабря 2014г. 20 магазинов в пилотном проекте) Идеальный игрок для создания многоканального лидера Уникальная узнаваемость бренда Федеральная розничная сеть Налаженный онлайн-канал Масштаб и финансовые ресурсы Существующая распределительная сеть Стратегия многоканальности позволит использовать потенциал «Детского мира» как крупнейшей федеральной розничной сети Покупка дома, получение в магазине Пилотный проект с декабря Электронные киоски Пилотный проект с декабря Мобильное приложение Физический Запущено магазин в сентябре 2013 С F Revenue Выручка (RUBmln) (RUBмлн.) Online Запущено в 2011 году Быстрорастущий и прибыльный интернет-магазин Источник: Данные компании. 4

6 Стратегия развития ИТ на Непрерывная оптимизация существующих процессов Запуск основного контура SAP Стабилизация и тиражирование Развитие НСИ Управление ассортиментом Портал для магазинов Закупки Управление складом Товародвижение Основные средства Контроль бюджета Service Desk Инновационные проекты Тираж магазинов Интернет-магазин (Бэк-офис) Hybris E-Commerce Новый РЦ РЦ Интернет-магазина Оптимизация автозаказа BI выход на целевую архитектуру EDI CRM сегментация, лояльность, таргетированные предложения, промо Цель - построение единой платформы с замкнутым контуром товародвижения, интегрированными процессами управления

8 График поэтапного старта Октябрь Ноябрь Декабрь Январь Товары и ассортимент НСИ (Контрагенты и договоры) Товарооборот по товарам локальных поставщиков, не включая КДК Товарооборот по товарам импортных поставщиков и КДК Ценообразование и неценовое промо Розничная продажа и главная касса Услуги и ТМЦ по неосновной деятельности Планирование бюджета и затрат Учет основных средств и прочие налоги Магазины в SAP Интернет-магазин Аналитическая отчетность Бухгалтерский, управленческий, финансовый и налоговый учет

9 РЦ Infor SAP EWM 3PL ЦО BW Магазины Прямые поставки ХТД Домино 7 SAP - Магазин 1C - Финансовый результат - НСИ - Транспорт Интерфейс в отчетность SAP PI SAP ERP - Товародвижение - Ценообразование - Мастер-данные - Закупки - Ассортимент - Сверка СФ Профи-Т Старт ОПЭ Поэтапный перевод процессов в промышленную эксплуатацию Домино8 ИМ Домино8 KZ Oracle Домино8 ЦБД 8

10 Преимущества централизованной системы SAP Retail Общая логика: Консистентность данных Полная интеграция процессов Единые стандарты Максимально упрощенные обновления 75 Магазинов в день Сервисы в магазины, серверы из магазинов Центральный офис Магазин Клиент Все операции он-лайн: Работа с остатками Корректировки к заказам магазинов Данные о клиентах Не требуется синхронизация Исключение ошибок при передаче данных В единой системе возможно как централизованное, так и децентрализованное управление Исключение затрат на интеграцию Снижение затрат на администрирование и сопровождение

11 Главная касса в SAP Объединение всех операций старшего кассира в одном месте Онлайн информация о движениях наличных Быстрый доступ ко всем необходимым отчетам 10

12 Все основные процессы магазина реализованы на ТСД Реестр входящих поставок Приемка Внутримагазинное перемещение Списание Печать ценников Инвентаризация 11

13 Единое управление заданиями для магазинов 12

14 Учебный портал 13

15 Управление ассортиментом и автозаказ 250 магазинов * артикулов = объектов управления Задача - найти баланс между: ограниченными ресурсами (внимание, время) топ-менеджеров и менеджеров среднего звена; необходимостью учитывать нюансы товаров и магазинов; необходимостью стратегического управления сетью, а не разрозненным множеством магазинов. Количество администрируемых параметров должно быть таким, чтобы иметь возможность их регулярно контролировать и корректировать: Необходимы инструменты группировки товаров и магазинов для фокусирования внимания на важных показателях Для разных типов решений необходимы разные уровни группировки. 14

16 Управление ассортиментом Ведение структур управления магазинами Ведение структуры управления и иерархии магазинов Ведение паспортов розничных магазинов Ведение архитектуры ассортимента: Формирование структурированного иерархического классификатора ассортимента Компании Присвоение магазинов подформатам магазинов в разрезе товарных групп Ведение нормативных значений глубины ассортимента Ведение ключевых потребительских свойств Ведение ролей товаров Маркетинговое категорирование товаров Ведение жизненного цикла товаров в ассортименте Оперативная работа с ассортиментом: Заявка на ввод / изменение / вывод ассортиментной позиции Массовый ввод/вывод товара в-из ассортимента Ведение связей между товарами и товарными группами, в т.ч. замещающие товары, унификаторы, комплиментаторы

17 SAP ERP Автозаказ Автозаказ Заказы товара на РЦ внешним Поставщикам Структуры, справочники, транзакционные данные Карточки товаров, Параметры ввода в ассортимент, Контракты, Продажи, Запасы, Заказы Панель управления Мерчандайзинговые параметры Маршруты и графики Планы продаж Расчёт статистики и динамических параметров (Ежедневно для каждого товара по каждому магазину) Среднедневные продажи Стандартное отклонение продаж Моделирование статистики для новых товаров Создание проектов заказов (Ежедневно ночью, после загрузки продаж в SAP) Аллокация (по параметрам ввода в ассортимент) Расчет прогноза выбытия Обработка проектов заказов Управляющие параметры Факторы, влияющие на спрос Сезонность Динамические коэффициенты влияния факторов, в т.ч. акций Корректировки запаса Расчет страхового запаcа Расчёт потребности Оптимизация количества Автоматическое создание заказов Заказы на перемещение между РЦ Заказы товара в магазины внешним Поставщикам Заказы на перемещение с РЦ в магазины

18 Факторы качества работы автозаказа Информационная система = Бизнес-процессы + Сотрудники + Данные + Информационные технологии. Ключевые факторы, влияющие на бизнес-результат работы автозаказа (уровень излишнего товарного запаса и фактический уровень сервиса): 1. Корректная работа функциональности управления ассортиментом. Ассортиментная матрица магазинов = список товаров, который может и должен находиться в магазине. 2. Достоверный и актуальный (своевременный) учет товародвижения в централизованной ERP системе (информация по продажам и запасам, в том числе, в пути). 3. Наличие всех необходимых управляющих параметров для системы автозаказа (информация, которую вносит в систему человек). 4. Корректная «формула автозаказа» - учет в логике расчета всех необходимых факторов. 5. Своевременность получения результатов расчета автозаказа - утром сотрудникам доступен результат расчета заказа, основанный на данных запасов и продаж на конец предыдущего дня. 6. Доказательность расчета. Возможность для конечного пользователя (не IT специалиста) проверить логику расчета по любой позиции создает обратную связь. В результате вместо массовой ручной корректировки результатов расчета появляется возможность найти и изменить значение нужного управляющего параметра.

19 Автоматизация планирования, прогнозирования и мотивации Виртуальный партионный учет для расчетов с поставщиками Аналитическая отчетность на данных систем SAP и исторических систем Распределение ретро-бонусов Автоматизация регулярных отчетов

21 Полезные советы ОБУЧЕНИЕ пользователей ключевая задача Всегда необходимо иметь РЕЗЕРВЫ ПОКАЗ СИСТЕМЫ пользователям как можно раньше ПАРТНЕРСКИЕ отношения со всеми подрядчиками У каждого процесса должен быть ВЛАДЕЛЕЦ ОТ БИЗНЕСА МИГРАЦИЯ И ИНТЕРФЕЙСЫ необходимо начинать как можно раньше Все проекты с учетом ДОЛГОВРЕМЕННОЙ СТРАТЕГИИ ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ как можно раньше ОТКАЗ ОТ ИНТЕРФЕЙСОВ там где это возможно 20

23 Ключевые достижения и результаты 2014 года Продолжающийся органический рост В течение 2014 года Компания открыла 56 новых магазинов «Детский мир» и 16 новых магазинов ELC, так что общее число магазинов достигло 322 (включая 278 магазинов «Детский мир», 43 магазина ELC и 1 магазин «Детская Галерея «Якиманка» по состоянию на 31 декабря 2014 года) Выручка за 2014 года выросла на 26% до 45,446 тыс. рублей по сравнению с предыдущим годом за счет роста сопоставимых продаж (like-for-like) на 13.6%, раскрутки магазинов, открытых в 2013 году, и новых открытий в 2014 году Продолжающиеся операционные улучшения Рост сопоставимых продаж (like-for-like) был достигнут в основном за счет роста количества чеков (покупок) В 2014 году EBITDA Компании составила RUB4.9 млрд., а рентабельность составила 10.8% по сравнению с RUB2.8 млрд. EBITDA и 7.7% рентабельностью, достигнутыми в 2013 году. Рост рентабельности был достигнут в основном за счет сокращения коммерческих и управленческих затрат в % от выручки (примерно на 4.0 п.п.) «Детский мир» продолжил работать над несколькими проектами по оптимизации, которые ведут к дальнейшему сокращению затрат (автоматизация кассового оборудования, централизация бухгалтерских операций) и росту трафика (переход к новому процессингу по картам лояльности) Дальнейшее развитие Онлайн-продажи растут с темпами, опережающими продажи в магазинах (ок. 84% за 9 месяцев 2014 года), доля онлайнпродаж в выручке выросла на 0.2 п.п. Компания запустила строительство собственного склада в д. Бекасово Московской области (площадь ок. 71 тыс. кв.м.) по стоимости RUB3.5 млрд. (включая оборудование, ИТ, но исключая НДС) Сильные балансовые показатели «Детский мир» управляет бизнесом на уровне долговой нагрузки 1.6x Чистый долг / OIBDA, несмотря на выплату дивидендов ок. RUB2,5 млрд. акционерам в 2014 году и активную программу развития (72 открытых магазина). Источник: Неаудированные финансовые показатели за 2014 год, Данные компании 22