Елена Мироненко, директор по розничным продажам «Киевстар»: «Мы идем в девайс-бизнес однозначно»

На развитых рынках мобильные операторы содержат свои розничные сети, где продают телефоны и свои услуги. На украинском рынке есть много мультибрендовых игроков, которые пытаются строить бизнес исключительно на продаже гаджетов и аксессуаров. В интервью директор по розничным продажам "Киевстар" Елена Мироненко рассказала, что в связи с глубоким кризисом, падением маржинальности на торговле телефонами, мобильный оператор будет активно развивать свою розницу. Для мультибрендового ритейла это и хорошая и плохая новость. Хорошая, потому что, открывая фирменные магазины в партнерстве с "Киевстар", можно получить часть средств за аренду помещений и оплату труда персонала. Плохая новость в том, что обладая финансовым ресурсом, "Киевстар" и другие мобильные операторы могут быстро отвоевать долю рынку слабых игроков

— Какие функции выполняет собственная розничная сеть телеком-оператора?

— У нас 26 млн абонентов. Онлайн или в кол-центре человек не всегда может получить исчерпывающий ответ на интересующий вопрос или задать дополнительный. Существует большой процент людей, которые нуждаются в визуальном контакте. Они идут в магазин для того, чтобы пообщаться с экспертом, получить рекомендацию, подключить сервисы или купить какие-то устройства и аксессуары.

По статистике, как минимум раз в три года 26 млн абонентов сети меняют свои телефонные аппараты. До кризиса абоненты меняли их ежегодно, сейчас пользуются телефонами дольше. Абонентам интересно не просто приобрести аппарат, но и получить для себя специальное, долгосрочное предложение по выгодной цене. К примеру, сейчас мы запустили сеть третьего поколения. Со старым кнопочным аппаратом абонент не сможет оценить все преимущества этой технологии. Специальное предложение, которое включает устройство и выгодный тариф стимулирует абонентов купить и пользоваться смартфоном, с которым он сможет полноценно пользоваться сервисами в 3G-сети.

— То есть ваша розничная сеть — это точка контакта бренда с абонентом и продажи ему услуг. Сама продажа телефонов и аксессуаров не является целью вашего бизнеса?

—Да, для нас торговля телефонами – это один из инструментов увеличения пользования нашими услугами. Для того чтобы пользоваться тем же 3G и почувствовать все его преимущества и возможности, нужен смартфон, который поддерживает этот стандарт связи. Мы заинтересованы в том, чтобы росло количество смартфонов в сети, чтобы абоненты могли оценить наши услуги. Помимо услуг связи, у нас очень большой набор дополнительных услуг, включая перспективные мобильные финансовые сервисы, когда с телефона можно заплатить за билет или любой другой товар, как это уже давно делается в развитых странах.

— Европейский сотовый ритейл отличается от нашего тем, что там розничные сети содержат сами операторы. У нас есть сильные мультибрендовые розничные игроки. Будет ли меняться эта ситуация?

— Особенностью нашего рынка является продажа «серых» телефонов, которые не всегда завозятся законно и официально, иногда с нарушением таможенного законодательства. Оператор всегда соблюдает законодательство, поэтому ввозит мобильные устройства, уплачивая все предусмотренные законодательством налоги и сборы, как результат - такие телефоны могут оказаться значительно дороже, чем девайсы мелкого предпринимателя в киоске. Именно по этой причине операторы не работали в этом поле ранее. Но рынок вносит свои коррективы. Сейчас очень глубокий кризис, и мы видим, что объем мелкорозничной торговли сокращается, уменьшается также объем более крупного сотового ритейла. Маржинальность в бизнесе продажи гаджетов достаточно низкая, что делает бизнес по продаже девайсов не особо прибыльным, а иногда почти убыточным. Оператор же может позволить себе содержать магазины в убытке, чтобы обеспечить сервис абонентам. Поэтому именно сейчас операторы начинают осваивать данный рынок, и мы в их числе. В следующем году у нас запланировано серьезное расширение собственной торговой сети.

— Что сегодня представляет собой ваша сеть?

— На сегодняшний день у нас 370 франчайзинговых магазинов. Это не собственные магазины "Киевстар", а магазины наших партнеров.

— Франчайзинг предполагает продажу франшизы, выплату роялти?

— Мы не собираем франшизу и роялти, более того, мы оказываем поддержку нашим партнерам.

— В чем заключается ваша поддержка?

— Мы частично оплачиваем аренду помещений – до 60%. Мы также платим вознаграждение за проданные услуги оператора – подключения, обслуживание абонентской базы, предоставление сервисов, комплексные решения и др. К тому же мы частично компенсируем оплату труда персонала. То есть, мы содержим их, как собственные, но при этом они все-таки остаются партнерскими магазинами.

Для всех магазинов существуют определенные и единые правила. Магазин оформляется согласно требованиям "Киевстар", персонал обязан выполнять стандарты нашей компании. Мы регулируем товарный ассортимент, как должна выкладываться и продаваться наша продукция. Все процессы внутри магазина мы регулируем, но доход от продажи девайсов, аксессуаров и всего остального партнер получает себе.

У нас есть несколько основных требований к предпринимателям, которые хотят открыть магазин. Во-первых, это финансовая состоятельность, позволяющая обеспечить ассортимент, товарный запас телефонов и других аксессуаров. Средняя сумма товарного запаса в магазине составляет 400 000 грн. Предприниматель должен быть готов вложить инвестиции в аренду, ремонт и оборудование помещения, а также обучение персонала. Киевстар участвует в наборе персонала, есть единые правила оплаты труда – рекомендации по оплате за услуги Киевстар. Продавец, который предоставляет качественное обслуживание, получает хорошее вознаграждение. Мы хотим, чтобы наши продавцы были активными, оставались мотивированными.

— С какими из существующих розничных сетей вы работаете?

— Мы работаем с «Алло», «ТТТ», «Мобижук» (сеть "Жжук"-магазинов) и Ringoo. Также у нас есть два абсолютно эксклюзивных дилера, которые не являются собственниками мультибрендовых сетей и выступают только собственниками магазинов "Киевстар".

— Сколько у вас всего партнеров?

— У нас сегодня 36 партнеров. Но мы открываем магазины и с новыми партнерами. Если люди готовы развивать свой бизнес с "Киевстар", а у нас есть квоты на территории и мы видим необходимость в открытии магазина, то мы даем эти возможности. Мы открыты и у нас нет ограничений.

— Требования — не продавать конкурентов?

— Да, в эксклюзивном магазине не могут продаваться услуги прямых конкурентов. Также обязателен определенный уровень сервисного обслуживания и ассортимент телефонов, которые должны быть в наличии. В зависимости от типа магазина, – в каком городе, и в каком месте он находится, – будут обязательные требования по тому, как будет составлена телефонная матрица. Мы начали активно этим заниматься с этого года. Это промежуточное движение к развитию собственной сети в будущем.