Как составить коммерческое предложение с помощью клиентов?

Сегодня мы с вами в очередной раз затронем актуальную в среде копирайтинга тему – составление коммерческого предложения.

Многие авторы и бизнесмены ломают голову над ключевым вопросом – как составить коммерческое предложение, чтобы получить максимальный отклик?

Этот пост – очередная коллекция идей, как вы уже можете усилить свои творения с помощью всего одного ориентира – клиентов.

Клиент – это уже ваш актив, это подтверждение того, что ваши услуги и товары смогли кого-то заинтересовать. Следовательно, такой актив нужно только развивать и приумножать.

Любое коммерческое предложение о сотрудничестве должно не просто сообщать о компании, услугах и ценах. Оно должно показать, почему читателю следует обратить внимание именно на нашу компанию.

Все мы живём в неустанном мире сомнений. Каждое новое коммерческое предложение только увеличивает их количество.

Сразу открою вам жестокую правду: люди не любят читать текст коммерческого предложения. Вообще вся реклама отталкивает. И вот тут появляется великое «НО»: правильное коммерческое предложение люди читают, более того – реагируют на него.

А что такое правильное коммерческое предложение? Это, прежде всего, конкретный заманчивый «оффер», а не просто сообщение о желании сотрудничать на базовых условиях.

Допустим, «оффер» интригующий у вас есть. Как убедить в его выгоде. И тут на помощь нам приходят клиенты.

ОРИЕНТИР № 1 – список клиентов

Список клиентов – отличный инструмент убеждения. Естественно, при одном условии… А вернее, двух. J

1. Наличие именитых и престижных клиентов

2. Впечатляющее суммарное количество клиентов

Начнём с первого. Каждый бизнесмен гоняется за именитыми клиентами – «брендами». Потому что это солидно – иметь в составе своих клиентов известные всем имена.

Зачем это нужно? Прежде всего – статус. Если компании доверяют такие клиенты – значит, они хорошо себя зарекомендовали на рынке.

Это также подчёркивает положительный опыт на рынке. Вы работаете с сильными мира сего, следовательно – вы сами сильны.

Современная форма коммерческого предложения позволяет использовать в тексте такой приём как «список клиентов». Чем больше громких имён – тем больше ваш вес в глазах потенциальных клиентов.

Следующий вектор списка клиентов – престижные клиенты. Они могут быть не столько именитыми и зажиточными, сколько просто известными.

Пример – это бюджетные организации. Одна из моих знакомых web-контор, которая периодически мне оказывает определённые услуги, занималась созданием корпоративного сайта для местной областной прокуратуры. Серьёзно звучит?

Престижными могут быть СМИ (как печатные, так и электронные). Впрочем, направление мысли вы поняли.

Теперь поговорим о количественной составляющей, которая распространяется на создание коммерческого предложения с помощью клиентов.

Как вы думаете, какое восприятие звучит более впечатляюще:

• С нами работают на постоянной основе более 20 клиентов
• С нами работают на постоянной основе более 500 клиентов

Пусть количество не всегда означает качество, можно и на 20-ти клиентах неплохо жить, но цифра 500 реально впечатляет.

Поэтому, когда задаётесь вопросом – как написать коммерческое предложение – всегда помните, что список ваших клиентов может убеждать не менее выгодно, чем ваши слова.

ОРИЕНТИР № 2 – отзывы клиентов

Список – это хорошо. Но когда разработка коммерческого предложения включает в себя ещё и отзывы – это гораздо круче.

* Особенно если отзывы показывают на деле правдивость ваших рекламных призывов.

Отзыв – это мнение клиента о ваших продуктах и качестве вашего обслуживания.

А теперь вспоминаем прошлый ориентир – чем «именитей» и «престижней» клиент, оставляющий отзыв, тем внушительный его вес убедительности.

Оформление коммерческого предложения предусматривает два способа использования отзывов:

1. В тексте самого коммерческого предложения

2. В качестве приложения к основному тексту КП

В самом тексте коммерческого предложения желательно использовать всего один отзыв – помните, объём текста имеет значение.

А в приложении вы можете выложить отзывы от нескольких клиентов. Только в таком случае желательно соблюдать одно простое правило:

«Одна выгода – один отзыв»

Что это правило означает?

У каждого клиента собственные критерии принятия решения о сотрудничестве.

Кому-то нравятся ваши цены. Кто-то без ума от сопроводительных услуг. А кто-то к вам приходит в офис, только чтобы посмотреть на очередное откровенное декольте у менеджера по продажам (шутка ) .

Разработка коммерческого предложения в части отзывов должна сопровождаться разнообразием. В одном отзыве нужно подчеркнуть первую выгоду сотрудничества с вами.

В другом отзыве – следующую выгоду, и так далее, чтобы не было повторений. Ведь вы не знаете точно, по каким именно критериям принимает решение о сотрудничестве тот или иной потенциальный клиент.

А подобное разнообразие увеличит ваши шансы попадания в цель.

ОРИЕНТИР № 3 – рекомендательное письмо

Есть одна интересная практическая «штука», которую мало кто использует.

В продажах активно работает одна действенная тактика – направить свой взор на контрагентов и партнёров своего клиента.

Допустим, вы имеете положительный опыт сотрудничества с компанией «Печенюшка».

Что вам мешает зайти в ближайший магазин, прихватить с собой по пути увесистый алкогольный аргумент и зайти к этому клиенту «на чай»?

В милой светской беседе вам нужно выудить информацию о том, кого вам может порекомендовать ваш клиент «Печенюшка».

Вы даже можете попросить своего клиента сделать предварительные звонки, предупредив о вашем выходе на связь.

На таком принципе и строится написание коммерческого предложения с привлечением рекомендательного письма в качестве усилителя.

То есть к тексту вашего коммерческого предложения вы прилагаете рекомендательное письмо за подписью своего клиента. Как минимум, читатель ознакомится с текстом, которое ему написал его знакомый или партнёр.

Подумайте сами, читаете ли вы письма от тех, с кем непосредственно работаете. Читаете.

Только прилагать нужно так, чтобы рекомендательное письмо шло первым для чтения, а ваше коммерческое предложение – как приложение.

В таком случае рекомендательное письмо кроме отзыва ещё выполняет функцию стимула для изучения вашего предложения, сформулированного в КП.

ОРИЕНТИР № 4 – расчёт эффективности

Я уже неоднократно говорил о том, насколько важны расчёты в продающих текстах, особенно если вы стараетесь убедить аудиторию в финансовой выгоде своего предложения.

Вы заявляете, что ваш товар способен привести к 30%-ной экономии. Пока лишь для читателя это просто ваши слова. А конкретный расчёт на примере конкретного клиента, где всё видно в цифрах – это уже совсем иной уровень.

Как-то мы с одним клиентом, который продвигал на рынок хитрую насадку на топливный фильтр, использовали именно такой приём.

Эта насадка экономила как минимум 20-30% расход топлива. Наша аудитория была – не простые автомобилисты, а АТП и автопарки, где сразу минимум несколько десятков машин.

Форма коммерческого предложения, которое мы подготовили для этой группы клиентов, предусматривала точный расчёт эффективности технологии на примере одного АТП.

Когда у вас несколько десятков машин – такая экономия реально впечатляет. Она позволяет существенно сократить затратную часть баланса.

А там, где сокращаются затраты, увеличивается маржа, то есть прибыль.

С другим клиентом мы совсем недавно приводили расчёт партнёрского комиссионного вознаграждения. Мы не ограничились фразой ___%, а показали точный расчёт на чётком примере, где видны конкретные суммы.

Поверьте, это лучше убеждает, чем ваши воздушные слова.

ОРИЕНТИР № 5 – кейс

Кейс – это уже отчёт об успешном опыте клиента, воспользовавшегося вашим товаром или услугой.

В кейсе вы последовательно рассказываете, как у клиента изменился бизнес, в какую сторону (естественно, только в лучшую) .

Вы проводите обыкновенное сравнение по системе «что было раньше» – «что стало после».

Текст коммерческого предложения, в котором есть конкретный кейс, имеет больший вес в глазах читателя, потому что он показывает, как другой клиент смог развить свой бизнес с помощью вашего предложения.

Все мы читаем деловые журналы, ходим на семинары, чтобы послушать успешные кейсы. Зачем? Чтобы понять, перенять и применять.