Ната Бачиашвили, LC Waikiki: «В 2016 году мы планируем открыть в Украине 10 магазинов»

8 ноября LC Waikiki открыл свой самый большой магазин в Украине в столичном ТРК «Проспект» . Его площадь составила 1360 кв.м, а ассортимент превысил 30 000 моделей одежды для мужчин, женщин и детей. LC Waikiki в ТРК «Проспект» стал четвертым в Киеве и №6 во всей сети.

LC Waikiki часто называют «турецким H&M». И по активности развития, и по доступности одежды по цене. В 2009 году турецкая Taha Group приобрела французскую компанию и стала развивать бизнес под слоганом «Каждый заслуживает одеваться хорошо», продавая недорогую одежду для всей семьи. За почти шесть лет ритейлер стал №1 в Турции.

LC Waikiki появился в Украине в 2013 году и его приход стал сигналом для многих турецких ритейлеров, что нужно развиваться в Украине.

Перед открытием самого большого магазина директор LC Waikiki в Украине и Беларуси Ната Бачиашвили рассказала о планах развития компании и ответила на вопросы RAU. Представляем тезисы этой беседы.

О развитии в Украине

Весной 2013 года LC Waikiki открыл первый магазин в Украине в ТРЦ Ocean Plaza. Тогда мы заявили, что хотим еще 30 магазинов, но жизнь внесла свои коррективы. Я горжусь, что мы смогли не только выжить, но и в сегодняшних условиях смогли зарабатывать. Мы открываем 6-й магазин и наше руководство решило развиваться дальше. В планах на 2016 год — открыть минимум 10 магазинов. Цель LC Waikiki к 2023 году — войти в тройку европейских лидеров в сфере одежды. Сегодня в сети 570 магазинов в 27 странах мира и к 2023 году в планах компании увеличить их количество до 500 в Турции и до 1000 магазинов за ее пределами. Всего в сети трудоустроено уже 25 500 человек, а в Украине — 300 человек работает в магазинах и 20 — в центральном офисе.

Об инвестициях

Мы уже инвестировали в Украину $9 млн долларов с 2013 года. Инвестиции в один магазин в среднем составили порядка $1,5 млн (без стоимости коллекций). Мы закладываем срок окупаемости 5 лет, но часто окупаемость происходит быстрее. Магазин LC Waikiki в ТРЦ Ocean Plaza сейчас самый успешный в сети в Украине.

О продажах в Украине

Если сравнивать продажи 2014 года с нынешними, то в гривнах мы значительно выросли, а в штуках — все немного «просело». Но падение составило порядка 10-12% и это не такой большой минус, чтобы кричать о плохих продажах. Прошлый год, если сравнивать с 2013 годом, на удивление, прошел очень хорошо — падение составило меньше 5%. До конца 2015 года мы ожидаем рост. То что я сейчас вижу по цифрам, продажи в штуках к 2014 году отрицательны, то эта разница быстро сокращается. Наверно 2015 год мы закроем в небольшом «минусе», но в 2016 году мы ожидаем рост рынка, поэтому и готовимся открывать 10 магазинов.

О том, почему турецкие ритейлеры не боятся развиваться в Украине У турецких ритейлеров не такой менталитет, как у большинства европейских. До LC Waikiki я работала в немецкой компании, и мой нынешний руководитель недавно спросил о разнице между ритейлерами. В Германии все должно быть просчитано с точки зрения безопасности и рисков. А у нас в компании все наоборот — мы хотим рисковать. Собственник LC Waikiki любит рисковать. Конечно мы все считаем, но если мы понимаем, что можем открыть магазины и через 2 года они окупятся, то why not? Мой турецкий руководитель часто говорит, что все происходит у вас в Украине — это очень плохо, но мы как ритейлер, уже знаем, как в такой ситуации зарабатывать и где искать пути, чтобы быть успешным. LC Waikiki, например, очень хорошо развивается в Ираке. Казалось бы, там война, все плохо, но там очень успешный бизнес. В Турции — мы №1 и другие марки смотрят за нашим развитием и идут за нами. Если LC Waikiki открывает тут 4-5 магазинов, то все турецкие ритейлеры также идут сюда.

О требованиях к торговым центрам В первую очередь LC Waikiki пойдет в большие города и еще, возможно, откроется в Киеве. Сейчас мы смотрим на города-миллионники: Днепропетровск, Харьков, может будет еще одно открытие во Львове. Но все зависит от торгового центра. Например, в небольшом городке Чернигове недавно открылся хороший комплекс. Мы ведем переговоры с Arricano Group и возможно откроемся в их торговых комплексах в Запорожье и Кривом роге. В Киеве из четырех магазинов, три LC Waikiki открыто в комплексах, которые принадлежат или в развитии которых участвовала Arricano Group — ТРЦ «РайON», ТРК «Проспект» и ТРЦ Sky Mall. Первое, на что мы смотрим при выборе торгового центра, это трафик или сколько людей будет посещать магазин. Мы приходим и смотрим: где расположен этот торговый центр и как ходят люди возле нашего потенциального места внутри. Потому что мало стоять в хорошем торговом центре, там должно быть хорошее место.

О необходимых площадях Минимальная площадь магазина LC Waikiki — это 800 кв. м. Бывают исключения: скоро мы откроемся в помещении чуть меньше по площади, но мы просто очень туда хотим и там прекрасный трафик. В Турции есть магазины и по 4000 кв. м, но нужно понимать возможности в этой стране. В Украине — это площадь помещений от 800 кв. м до 1200 кв. м. Когда получается больше 1300 кв. м, как в ТРК «Проспект», мы считаем какие будут продажи. Всегда просим много света в торговом зале. Все девелоперы жалуются, что нам нужно много освещения и вентиляции, а также много технического обеспечения безопасности. На моменте подписания договоров мы «очень проблемные», потому что всегда много просим и все немного «в шоке» от этого (улыбается), но зато потом обеспечиваем хороший трафик покупателей.

О цене на одежду Наш девиз «каждый заслуживает одеваться хорошо» говорят сам за себя. Наша цель продавать доступную одежду для всей семьи. Средний чек у нас порядка 500-550 гривен. Сейчас это «средний минус» Не могу сказать, что у нас самые низкие цены, но они одни из самых низких в Украине. Через месяц-полтора будет сюрприз от LС Waikiki — мы ищем возможности как сделать нашу продукцию еще доступнее. Сейчас мы производим одежду в первую очередь в Турции, также в Китае, Бангладеше и Марокко. Обсуждаем возможность и производства в Украине или Белоруссии. Наши коллеги в Турции сейчас изучают и анализируют этот вариант.

Об ассортименте Когда мы пришли в Украину, то коллекции LC Waikiki были яркими, но недостаточно яркими для украинских женщин. Изначально с мужскими и детскими коллекциями проблем не было. Но женская одежда в Турции темная и часто консервативная. Когда LC Waikiki открывался в Украине, около 80% одежды было такой. В принципе все продавалось хорошо, но мы понимали, что долго так не выживем и если хотим развиваться в Европе, то нужно что-то менять. Коллекции нужно было адаптировать: не только цвет, но и форму, лекала и модели. Но для всех этих мы не могли ограничиваться только Украиной. Для доступной цены необходимо было обеспечить большие объемы производства. Мы смогли это сделать и объединить объемы для части европейских магазинов. Сейчас LC Waikiki активно развивается в Украине, Белоруссии, Польше, Сербии, Македонии и России, и таким образом мы создаем необходимые объемы производства, чтобы получать доступную цену. Вкусы этих стран очень похожи, может в Украине одежда чуть-чуть ярче. В этом году мы стали также продавать деловую одежду для женщин и мужчин.

О сезонах и распродажах В новом магазине в ТРК «Проспект» мы уже начали межсезонные распродажи. Они идут по всей сети и этот LC Waikiki не может быть исключением. Мы начинаем распродажи, если у нас необходимого товара более 40%. Когда начался кризис, все ритейлеры испугались и подняли цены, мы их повысили позже всех. Потом, когда все относительно стабилизировалось, мы аккуратно стали понижать. Сейчас мы каждый раз «щупаем». Если приходит товар и он не очень хорошо продается, то мы уже через неделю реагируем и снижаем цену, чтобы люди покупали. Политику распродаж мы определяем вместе с материнской компанией. Стандартная поставка идет 2 недели. Самые лучшие месяцы для продаж – это август и сентябрь, когда дети идут в школу. Декабрь — на втором месте. Но очень много зависит от коллекций и того, как вовремя мы получили продукцию. В этом году, например, нам не очень вовремя прислали коллекцию back to school и мы могли бы получить лучшие результаты. Возможно, в этом году продажи в декабре будут лучше.

О маркетинге Когда у нас было 1-2 магазина, то не было возможности много инвестировать в маркетинг и рекламу, потому что затраты могли «убить» все развитие. Теперь у нас 6 магазинов и мы начинаем вкладывать в рекламные кампании для узнаваемости бренда. Мы начали с интернета. Я убеждена, что по соотношению «цена-качество», продвижение в интернете сейчас самое эффективное. Также мы недавно открыли страничку в facebook, но пока она «в зародыше». Уже делаем рекламу на радио и даже забрендировали несколько трамваев, которые ездят в районе ТРК «Проспект». Мы будем запускать новый маркетинговый проект во Львове. Недавно мы открыли магазин в ТРЦ Forum Lviv, но нас там никто не знает. Западный регион — это «регион Reserved». Они ближе к Польше и привыкли покупать польские бренды, но для нас это вызов. Мы соберем лучших визуальных мерчандайзеров в наших магазинах и отправим их во Львов. Там они будут приглашать посетителей в магазин и подбирать им «луки», показывая как можно одеться «с ног до головы» на сумму 1200-1300 гривен. Мы не говорим, что это нужно обязательно купить, а просто хотим показать, как можно доступно и хорошо одеться. Надеемся, что люди будут говорить об этом.

Об онлайн-продажах Интернет-магазин LC Waikiki планируется, но все сейчас в процессе разработки. Если обсуждать открытие онлайн-магазина и экспансию в стране, то эта вначале экспансия, а потом — онлайн-магазин. Если делать все одновременно, то не хватит ресурсов человеческих и технических. Сейчас в приоритете новые магазины. В Турции у нас давно запущены онлайн-продажи и на основе турецкого опыта, принимая во внимание все ошибки и достижения, мы обязательно сделаем это в Украине.

Развитие турецких ритейлеров в Украине будет одной из тем Retail & Development Business Summit 2015.

9 декабря 2015 года Ассоциация ритейлеров Украины проведет третий Retail & Development Business Summit, на котором по традиции соберется более 350 первых лиц компаний розничной торговли и девелопмента.

Экспертами главного саммита страны по розничной торговле в этом году станут 30 владельцев и руководителей ритейл и девелопмент-бизнесов из Украины, Польши, Турции и Казахстана.

Также на R&D BS будет проходить церемония Shopping Centre Awards.

Как попасть на третий Retail & Development Business Summit 2015 можно узнать и прочитать тут.

экс-главный редактор портала Ассоциации ритейлеров Украины

© The Association of Retailers of Ukraine 2013-2022. All rights reserved. All materials posted on the website of the Association of Retailers in Ukraine are protected in accordance with the current legislation of Ukraine. Full or partial use of any materials, including publications and photos posted on the website of the Association of Retailers of Ukraine is allowed only c active hyperlink to the portal of the Association of Retailers of Ukraine.