Как обойти секретаря при холодном звонке | проверенные приемы и техники

Если вы используете в качестве одного из каналов продаж холодные звонки, то наверняка знаете, как иногда непросто обойти секретаря или помощника и достучаться до руководства. Подсказываем несколько фишек, которые помогут пройти эту преграду и увеличить конверсию во встречу.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как обойти секретаря при холодном звонке

Читайте в статье:

• Сформулируйте ценность вашего звонка, понятную именно секретарю
• Придумайте сложную непонятную фразу
• Ограничьте свое время (техника дедлайн)
• Используйте обман
• Станьте союзниками
• Позвоните после завершения рабочего дня
• Попросите коллегу побыть вашим секретаре
• Позвоните, чтобы обсудить «детали»
• Повторим главное
• Кейсы

В 90% случаях при совершении холодных звонков менеджеры отдела продаж сталкиваются с секретарем. И тут их задачи совершенно противоположные: одному нужно любыми способами преградить путь к руководству, а другому как раз нужно добиться соединения с лицом, принимающим решение.

Чтобы обойти секретаря, включите в скрипты разговора менеджеров 8 особых техник:

Это должна быть такая фраза, которая раскроет, насколько ваш звонок важен для руководства. Ценность должна была материальной, чтобы ее нельзя было передать по электронной почте.

Чтобы обойти помощника руководителя, хорошим вариантом станет предложение книги, бесплатного диска, инсайдерской презентации, которая ценна и может быть показана только конкретному человеку. Из рабочих слов, понятных секретарю, используйте «пробники» или «подарки».

Это могут быть сложные предложения, объединяющие в себе множество технических терминов. Чтобы разобраться, секретарь будет вынужден переключить вас на сотрудника, который в этом разбирается.

Используйте следующие фразы, чтобы обойти секретаря: «Я в вашем городе всего два дня, нужно срочно встретиться с руководством». Работает в 80% случаев, помощник постарается сделать всё, чтобы организовать встречу.

Ещё один беспроигрышный вариант: «Я подъезжаю к самолету, через пять минут у меня не будет связи, соедините меня с вашим сотрудником». Успех повышается до 100%. Однако при применении этой фразы нельзя разговор с нужным для вас сотрудником увеличивать до 10-20 минут, чтобы не потерять доверие.

Секретаря можно легко обойти, если не совсем честно заполучить у него личные данные нужного вам лица. Или же придумать такую срочную проблему для связи с определенным сотрудником, с которой разобраться может только он. Помните, эти методы, как правило, агрессивные и требует жесткости от продажника.

Этот прием применим тогда, когда секретарь и менеджер уже запомнили друг друга из-за частых звонков. Помощник руководителя становится снисходительным к сотруднику отдела продаж и подсказывает, как можно всё-таки выйти на нужное лицо, когда лучше позвонить, когда руководитель бывает в офисе, когда он не сильно занят.

Чтобы обойти секретаря, даже не поговорив с ним, попробуйте позвонить в нужную вам компанию после 18:00. Секретари, как правило, редко задерживаются на работе. Что нельзя сказать об их начальниках. Есть большая вероятность, что трубку поднимет руководитель или любой другой сотрудник, который не будет вас долго расспрашивать, а сразу соединит с нужным человеком. Так вы легко обойдете секретаря.

Как обойти секретаря? Конечно, с помощью другого секретаря. Как это работает? Очень просто. Если у вас есть личный секретарь, значит вы важная «шишка». Механизм простой. Попросите коллегу набрать приемную лица, принимающего решение, и сообщить что-то вроде: «Добрый день, вас беспокоят из приемной (тут фамилия). Соедините пожалуйста с руководителем».

Метод «детали» очень хорошо помогает в вопросе, как обойти секретаря. Для этого вы звоните в приемную, и когда секретарь отвечает, то уверенным тоном говорите, что вас срочно нужно соединить с директором. Причина? Например, обсуждение деталей «закупки новой партии», деталей «контракта на установку» и т.д. Выберите нужное.

Итак, без уловок и специальных техник пройти секретаря бывает затруднительно. Этот сотрудник, как вратарь футбольной команды, держит оборону, фильтрует звонки и вежливо отказывает.

Менеджер должен быть подготовлен. Нужно не просто знать номер телефона, но дополнительные сведения о компании, ФИО руководителей. Можно проштудировать официальный сайт, сервисы типа 2ГИС, онлайн-карты, публикации в СМИ. Для секретаря важна осведомленность собеседника, это повышает уровень доверия к звонящему.

В некоторых случаях лучше надавить на собеседника – если ли у него компетенции и полномочия для принятия решения об отказе. В других случаях, наоборот, эффективнее будет подчеркнуть значимость помощника.

Еще один вариант – загрузить техническими параметрами и деталями. Когда непонятно, лучше переключить на руководителя – пусть он сам разбирается.

Мы привели примеры восьми техник, которые помогут вам обойти секретаря. Смешивайте их, используйте несколько сразу, проявляйте смекалку и находчивость, чтобы все же достучаться до руководителя и заинтересовать его своим предложением.