Как определить свою целевую аудиторию за 3 шага

Сегодня мы поговорим про целевую аудиторию, посмотрим со стороны на людей, которые каждый день приходят в ваш магазин или звонят вам в офис.

«Надо определять свою ЦА», «ЦА- проект голова» — эти слова уже надоели всем, как золотой пиджак Николая Баскова, но, к сожалению, без этого невозможно запустить эффективный маркетинг.

Я часто общаюсь с собственниками бизнеса, и многие из них не знают своих покупателей и на 3-5 год развития проекта.

Нет, конечно, можно, залить на рекламу в инстаграм пол лимона и ждать когда от туда к нам придут клиенты за арматурой, но ждать придется очень долго, а вливать бюджет постоянно.

Поэтому я предлагаю вам потратить всего один вечер и за три простых шага определить целевую аудиторию (далее ца) вашего бизнеса. Это поможет вам в дальнейшем не только доработать ваш продукт или услугу, но и существенно сократит ваши затраты на рекламу, а ее эффективность вырастет в разы.

Шаг 1: Категории ЦА.

В магазин приходят разные люди, кто за молоком, а кто за коньяком. В парикмахерскую тоже приходят по разным поводам – на ежемесячную стрижку или на праздничную укладку.

Так и вы должны подумать какие категории клиентов у вас есть и какие свои потребности они удовлетворяют посредством вашего товара или услуги.

Например — я фотограф. У меня могут быть заказы на свадьбы или на семейные съемки, фэшн проекты или съемка зданий и сооружений, вариантов море, но часто профессионал выбирает одно или два направления. Он может снимать и свадьбы, и корпоративы, особенно, если ему очень надо платить ипотеку, но все равно снимать что-то одно ему нравится больше.

Сейчас это называется модным термином « ключевая компетенция », именно она помогает найти классного специалиста в очень узкой нише.

Про создание и позиционирование через ключевую компетенцию мы поговорим в следующем материале.

Вернемся к нашему фотографу, для примера остановимся на варианте, что это детский фотограф в Москве. из этого выделяем три категории ЦА:

1- пары, желающие сделать семейную съемку,

2 — пары, желающие заказать съемку новорожденного

3 — женщины, желающие сделать съемку во время беременности.

Хотелось бы обратить ваше внимание на то, что лучше выделять аудитории, начиная с самой широкой, приносящей максимальный доход и уже выделять все более узкие группы потребителей.

Оформить категории можно в виде списка или схемы, выполненной в экселе или ментальных картах.

Маркетинг для предпринимателей важен. Владелец бизнеса должен обладать компетенцией в маркетинге, чтобы принимать верные решения. Выбор своей целевой аудитории — это выбор успешности проекта. Хотите правильно формулировать цели, определять эффективную воронку продаж,выбирать необходимые инструменты для продвижения? Пройдите онлайн курс для собственников бизнеса от признанного лидера онлайн обучения Бизнес Школы СИНЕРГИЯ.

Шаг 2: Описание ЦА

Теперь, когда мы увидели категории нашей аудитории надо описать ее более подробно. Максимальное количество информации можно получить, описав каждую категорию с точки зрения следующих вопросов:

пол и возраст клиента, уровень дохода, кто принимает решение о покупке.
жилищные условия и материальная база — квартира, машина, дом, дача и т.п.

Возможно, для моего примера это не совсем актуально, но если вы продаете уникальный декор для загородных домов, то вас будут интересовать только собственники таких домов

наличие детей и домашних питомцев.
формат мышления, основные проблемы в жизни, способ отдыха.

например, фотограф, мог бы сделать акцент на фотосъемках портретов для сайтов знакомств, тогда мне пришлось бы ориентироваться на молодых и свободных людей.

какие задачи вы поможете решить им своим продуктом, в чем выгода вашего продукта для них. Сюда относят доставку, удобную оплату и многое другое.

Например, вы можете привезти заказанный товар точно к определенному времени или подготовить пакет нужных документов за 10 минут, пока клиент пьет кофе.

Ответы на все эти вопросы позволит лучше понять своего клиента и предложить ему товары и услуги, максимально удовлетворяющие его потребности.

Разберем более подробно как это работает.

Возвращаемся к нашему примеру с фотографом, у нас три категории ца, мы их расписали по всем вопросам и получили, например, для первой категории вот такое описание:

Семейные пары с детьми от 2х лет и более, возраст супругов не более 40 лет;

Решения о тратах и покупках в семье принимает жена;

скорее всего, есть квартира, взятая в ипотеку, возможно, есть дача, оставшаяся от родителей;

желающие сохранить в семейном архиве фотографии со своими детьми, они чтут семейные традиции, часто проводят время всей семьей — ходят в кафе, музеи, интересные заведения. уделяют много времени общению с детьми;

в доме есть питомец;

мы предлагаем для них фотосъемку в выходной день, в удобное время, в студии, расположенной около крупного ТЦ, чтобы не пришлось ехать на другой конец города.

Шаг 3: Аватар

Следующий шаг — составить для каждой категории ЦА аватар.

Аватар — это не портрет клиента в синем цвете, а обобщающий портрет типичного представителя ЦА.

Когда мы оставляем аватар, то мы уж пишем не в общем, а про конкретную пару, например, это Маша и Женя, которые являются таким усредненным вариантом первой категории. Например:

Маша и Женя, им около 30 лет, у них дочка Маруся, ей 3 года. Маша не работает, занимается воспитанием ребенка. Женя работает в банке, уходит рано и поздно приходит домой, часто работает в субботы, но в воскресенье они всей семьей хотят в интересные места. На день рождения дочки они хотят сделать красивую семейную фотосъемку, потом сделать фотокнигу, которую подарят своим родным.

Вот также надо расписать все основные типажи ваших клиентов в каждой категории целевой аудитории. Рекомендуется подобрать под каждый аватар картинку или фотографию, чтобы ассоциации приходили сразу, при взгляде на картинку. Данные портреты можно повесить в офисе или отделе продаж. Это очень помогает при работе с клиентами: один только взгляд на картинку и вы представляете потребности клиента, а также сразу понимаете, что стоит ему предлагать.

Напомню этапы:

Выделяем основные категории покупателей,
Максимально подробно описываем каждую из них,
Составляем аватар для каждой аудитории.

Понимаю, что это элементарно, но настаиваю, что именно вот с таких шагов и начинается путь к эффективному маркетингу. Для сравнения, вы можете посмотреть стоимость рекламы для всех людей в вашем регионе и при настройке на четкие параметры вашей аудитории. Часто одно это дает экономию более 30%.

Эти несложные шаги помогут вам сделать огромный рывок в осознании, что и для кого вы предлагаете, как улучшить продукт или сервис. Ваши покупатели будут благодарны вам за проницательность, а правильно выбранный канал коммуникации позволит существенно снизить затраты на рекламу и повысить ROI рекламного сообщения, но об этом мы поговорим в следующей статье.

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎