Как улучшить отзывы на Landing Page для роста конверсии?

Многие из вас слышали, что отзывы перестали работать. Якобы, это уже давно бесполезная составляющая посадочной страницы, и от них лучше отказаться.

Да, так и есть, если…

На Landing Page красуются пустышки — отзывы в стиле «всё было круто, спасибо, ребята!». В таком случае, это действительно пустопорожний, не имеющий для аудитории ценности, блок, от которого лучше избавиться.

А вот качественные отзывы принимают живое участие в формировании показателей конверсии Landing Page. И чем отзывы качественнее и полезнее для потенциальных клиентов, тем выше конверсия.

при грамотном подходе отзывы становятся мощной составляющей посадочной страницы.

Из этой статьи вы узнаете, как использовать отзывы, чтобы получить максимальный результат. И всё это не только на словах, но и на конкретных примерах — созданных нами Landing Page.

Приготовьтесь, будет много интересного.

Почему отзывы до сих пор работают?

Дабы не вдаваться в дебри психологии, скажем проще:

человек охотнее покупает у того, кому доверяет.

А доверяет он с самого начала не вашей компании и тысячам уверений в её надёжности. Он верит, прежде всего, таким же покупателям, как он сам — обычным людям или проверенным личностям / брендам, которые не хотят ему что-то впарить, а просто делятся своим опытом сотрудничества.

Вспомните себя в процессе выбора того или иного товара. Наверняка, вы искали отзывы. И, возможно, даже в нескольких направлениях:

1. о самом товаре;
2. о бренде-производителе;
3. о компании-продавце.

Если все мы до сих пор ищем, изучаем и анализируем мнения других покупателей, как можно говорить о том, что отзывы потеряли свою эффективность, что это архаичная архаика, уж извините за тавтологию, что это инструмент древнего маркетинга.

Поэтому наша с вами сегодняшняя задача состоит не в том, чтобы решить, быть отзывам или нет, а в том, чтобы научиться их грамотно использовать.

Давайте сразу внесём ясность: речь идёт о качественных отзывах, которые уже давно на практике доказали свою эффективность.

Конкретика в отзывах — ваше всё!

Мы не будем долго расписывать этот пункт, потому как о конкретике в отзывах говорим давно и серьёзно.

Запомните одно простое сравнение:

отзывы без конкретики — как букет пластиковых цветов:

выглядит красиво, но как-то безжизненно, да и любимого аромата, мягко говоря, не слышно.

Используйте отзывы, которые содержат в себе конкретные цифры и факты (только без фанатизма, конечно, не нужно впадать в крайности, сводя, скажем, дату покупки до долей секунд).

Например (Landing Page «Студии Дениса Каплунова» по услуге составления коммерческих предложений):

Кстати, это новая работа нашей Студии — Landing Page для продукта «составление коммерческого предложения». Релиз состоялся 28 ноября и результат не заставил себя долго ждать — в тот же день стали поступать первые заявки.

А мы двигаемся дальше…

Итак, давайте представим, каким мог бы быть этот отзыв без конкретики:

«Мы сотрудничали со „Студией Дениса Каплунова“.

Нам всё понравилось, включая полученный в результате коэффициент конверсии».

Согласитесь, не сильно впечатляет: его ценность для ЦА — большой овальный ноль.

Вот почему важно указывать чёткие факты и цифры, чтобы потенциальные клиенты могли легко ориентироваться в вашем предложении, а не заниматься сочинительством в своей голове (вполне вероятно, что это сочинительство будет не в вашу пользу).

Какие отзывы использовать?

Если в активе компании много отзывов, то возникает вопрос: «Какие же из них выбрать для Landing Page»?

используйте отзывы, авторы которых являются представителями большей части целевой аудитории вашего продукта / услуги.

Допустим, вы предлагаете заботливым мамочкам купить своим малышам подгузники. Насколько ценными будут для них «рецензии» дилеров или положительная оценка из уст некоего Пети Иванова? Зато отзыв Светланы Прохоренко — мамы 5-месячной Ариши — то, что нужно.

Посетитель Landing Page должен увидеть себя в том человеке, который оставил отзыв. Это оптимальный вариант для посадочной страницы формата B2C.

Например (Landing Page для курса Юрия Дружбинского):

Обратите внимание на стиль изложения отзыва — он соответствует «социальному / карьерному положению» его автора. А то иногда изучаешь отзыв, скажем, школьника, при этом создаётся впечатление, что составлял его умудрённый опытом доктор филологических наук.

Старайтесь не сильно усердствовать в коррекции (править можно и нужно, но без крайностей и потери исходного смысла / стиля).

Соответственно, когда речь идёт о Landing Page сектора B2B, авторами отзывов могут стать:

• компании той сферы деятельности, в которой работают ваши потенциальные клиенты;
• знаменитые имена и бренды, которые пользуются заслуженным уважением и признанием у целевой аудитории посадочной страницы;
• более крупные игроки рынка, которые могут стать вдохновляющим примером.

В общем, варьируйте по своему усмотрению и особенностям той ЦА, на которую рассчитана ваша посадочная страница.

Отзывы с разными акцентами внимания

Десятки даже очень качественных, но при этом однотипных отзывов не дадут вам нужного результата. То есть «рецензии», которые акцентируют внимание пользователя на одном и том же моменте, малоэффективны.

Да, это классно, что все они содержат хвалебные оды вашему товару. Но ведь у потенциальных клиентов есть ОЧЕНЬ много других вопросов. Так почему бы не ответить на них отзывами с разными акцентами внимания.

Например, так (Landing Page для самогонного аппарата):

Как видите, это два разных отзыва, которые освещают и поставку «прямо домой» в регионы России, и оперативную бесплатную доставку, и подарки — они отвечают сразу на несколько вопросов потенциальных клиентов. И это здорово!

Не старайтесь «насобирать» как можно больше отзывов (по принципу «чем больше, тем лучше, ибо убедительней»). Пусть это будет два-три качественных отзыва с разными акцентами внимания, а не десяток однотипных славословий.

Отзывы, которые развеивают сомнения

Качественный отзыв может носить страхоотражающий характер. То есть развеивать страхи и сомнения аудитории.

Обобщённый сценарий такого отзыва выглядит следующим образом: «я думал, будет плохо — но всё же решился — результат приятно впечатлил».

Обратите внимание, в этом отзыве:

1. есть конкретика (это важно!);
2. нет утомляющей детализации.

Всё чётко, лаконично и по делу. И это если не обращать внимание на фактор известности автора отзыва (Дамир Халилов, эксперт в SMM, автор книги-бестселлера «Продвижение в социальных сетях»).

Почему мы об этом говорим? Потому что отзывы такого плана часто выстраиваются на основе длинных и обтекаемых фраз («я всё время думал, потом сомневался и снова думал, а теперь опять думаю…»).

Да, люди могут долго решаться и сомневаться. При этом изучать пустой и длиннющий отзыв о схожих сомнениях они не будут (или будут, но это вряд ли склонит их чашу весов в пользу заказа).

Заголовок для отзыва

Уверены, вы и так хорошо знаете приём «озаглавливание отзывов», поэтому…

Лучше приведём пример:

И напомним, что в заголовок нужно выносить важную для ЦА выгоду. Также используйте название компании, если речь идёт о хорошо знакомом и уважаемом аудиторией бренде.

Форматы: самого отзыва и его размещения

Три ключевых формата отзыва:

1. Текст — только текстовый отзыв.
2. Видео — мнения клиентов в варианте видео.
3. Микс — применение на одной продающей странице и текстовых отзывов, и видео.

Чтобы не перегружать вас излишней информацией, приведём пример отзыва в варианте видео (с текстовым мнением клиентов вы хорошо знакомы + выше мы привели много примеров, а формат «микс» складывается автоматически).

Пример оформления шаблона-отзыва в формате видео (Landing Page для студии видеодизайна):

Три формата размещения отзыва:

1. В одном блоке.
2. Тематические «вкрапления» по всей продающей странице.
3. Комбинирование.

Пример отзывов, размещённых в одном блоке (Landing Page для продажи надувных лежаков):

Когда лучше использовать отзывы в формате тематических «вкраплений»? Когда вы можете и хотите усилить конкретные блоки текста.

Формат «комбинирование», надеемся, вам понятен.

Отзыв на первой странице: миф или…

Единственно правильного места на посадочной странице для размещения отзывов нет (и быть не может!).

Поэтому вы можете располагать честные и открытые мнения клиентов в ЛЮБОЙ части продающей страницы, даже на первом экране, если отзыв того стоит.

Всё зависит от конкретной задачи и наличия соответствующих активов — качественных отзывов.

Ещё раз об эффективности отзывов

Потенциальные клиенты больше доверяют мнению других покупателей, чем сладким увещеваниям даже самых опытных продавцов.

Вот почему обратную связь «собирают» все: и титаны рынка, и более скромные по оборотным средствам компании. Но далеко не многие из них умеют правильно обращаться с этим инструментом.

Надеемся, наша статья поможет вам изменить своё отношение к отзывам и их применению на Landing Page.

Вот и всё на сегодня.

Все работы, которые представлены в статье, можете посмотреть в нашем портфолио — раздел «Продающие страницы».